Les enjeux commerciaux pour la banque et la domiciliation de revenus ?
Les enjeux commerciaux pour la banque et la domiciliation de revenus ?
Pour un établissement bancaire, le prêt immobilier est un prétexte commercial pour créer une relation bancaire avec un prospect ou consolider la relation existante avec des clients (déjà clients), ce qui est totalement légitime.
Que se passe-t-il une fois que le courtier en prêts immobiliers à annoncé, aux emprunteurs, les conditions de financement retenues et les coordonnées de l’établissement bancaire ?
Pour l’établissement prêteur, le premier objectif lors du RDV bancaire est de mettre en place le prêt immobilier, aux conditions négociées avec le courtier en prêts immobiliers.
Le conseiller bancaire revalidera, avec les emprunteurs la décomposition du prêt (montant d’acquisition, frais de notaire, etc.), la durée et la mensualité.
Puis, une fois ces points validés, le conseiller bancaire demandera l’accord de la garantie (Crédit logement, Saccef, Camca, Garantie Habitat ou hypothèque, etc.).
Selon la qualité du profil et de l’apport dans le projet, l’emprunteur pourra avoir l’accord de la garantie très rapidement, voire même directement en agence (sinon, dans un délai max de 5 à 8 jours).
Le conseiller bancaire ne pourra adresser le dossier complet au back office, pour édition des offres de prêt, qu’à partir du moment où il aura l’accord de la garantie.
Bon à savoir : Pour rappel, un accord définitif du prêt implique le triple accord suivant : Accord « Taux » + Accord « Risque » (c’est l’accord de la garantie) + Accord de l’assurance.
Au-delà du prêt immobilier, quel est l’enjeu pour la banque ?
Le second objectif pour l’établissement prêteur est de créer une relation commerciale entre le conseiller bancaire et les clients.
Meilleure est la relation commerciale, meilleure est la relation de confiance, et donc naturellement meilleur est le potentiel commercial en termes d’équipements de produits annexes.
Il faut avoir en tête que le prêt immobilier est un prétexte commercial, pour la banque, de créer et nouer une relation commerciale avec des clients.
L’établissement prêteur ne réalise aucune marge (ou presque aucune marge) sur le prêt immobilier.
C’est la raison pour laquelle le conseiller bancaire aura une attitude commerciale proactive.
Il s’agit d’une relation « Gagnant / Gagnant ».
Et cette proactivité commerciale est légitime de la part de la banque.
En effet, une banque qui fait confiance à un client au point de lui octroyer un crédit immobilier, est en droit de solliciter aussi la confiance du client sur les différents produits et services annexes.
La domiciliation des revenus est un enjeu crucial
Lorsque l’on contracte un crédit immobilier dans un établissement bancaire, alors que son salaire est versé dans un autre établissement bancaire, que se passe-t-il ?
Doit-on obligatoirement rapatrier ses revenus dans l’établissement prêteur ?
En fait, les règles ont changé depuis le 1er janvier 2018 afin de garantir plus de droits aux emprunteurs et aux établissements bancaires.
À partir du 1er janvier 2018, les établissements prêteurs, qui conditionnent l’octroi d’un crédit immobilier à la domiciliation des salaires ou revenus assimilés de l’emprunteur, ont l’obligation d’en informer clairement l’emprunteur.
Les banques doivent notamment préciser la nature de l’obligation de domiciliation dans les offres de prêt.
Avantage individualisé consenti en échange de la domiciliation bancaire :
- En contrepartie de la domiciliation bancaire pour obtenir un crédit immobilier, les établissements ont l’obligation de consentir un avantage individualisé au prêteur. L’avantage individualisé peut être un taux de crédit préférentiel par exemple.
Durée de la domiciliation des revenus limitée à 10 ans :
- À partir du 1er janvier 2018, la durée pendant laquelle la banque peut imposer aux emprunteurs qui contractent un prêt immobilier de domicilier ses revenus dans son établissement est limitée à 10 ans.
À l’issue de ce délai, l’avantage individualisé…
